01Cztery testy, przez które przechodzi każda propozycja
- I co z tego? — zadawane po każdym zdaniu. Jeśli nie ma odpowiedzi, zdanie wypada.
- Test normalnej rozmowy — jeśli nie da się tego powiedzieć klientowi na żywo, nie działa.
- Brak waty słownej.
- Proste intelektualnie — jedna myśl = jedna propozycja wartości.
Kryterium nadrzędne: „Dlaczego to jest dobre dla klienta?” Jeśli zespół potrafi odpowiedzieć, to jest wartość. Jeśli nie — to fakt o firmie, nie wartość.
02Wata słowna
Definicja operacyjna: jeśli konkurent może napisać to samo zdanie słowo w słowo — to jest wata.
Frazesy bingo — spisane na warsztacie
oferujemy najwyższą jakość usług · zapewniamy kompleksową obsługę · działamy szybko i skutecznie · jesteśmy elastyczni i dopasowujemy się do klienta · mamy wieloletnie doświadczenie · indywidualne podejście do każdego klienta · jesteśmy partnerem w biznesie, nie tylko dostawcą · nasze rozwiązania są innowacyjne · nasza oferta jest skrojona na miarę · stawiamy klienta na pierwszym miejscu · jesteśmy zespołem ekspertów / pasjonatów
Drugi rodzaj — fakt o firmie podany jako wartość
| Wata | Dlaczego to wata | Wersja, która jest wartością |
|---|
| „Jesteśmy elastyczni” | każdy software house tak mówi | 30-dniowy okres wypowiedzenia |
| „Mamy doświadczony zespół” | 27 senior developerów to fakt, nie wartość | co klient z tego ma: nie płaci za czyjąś naukę |
| „Robimy AI” | robią wszyscy | 13 modeli w produkcji z mierzalnym efektem |
| „Wysoka jakość” | frazes | Clutch 4,8/5 z recenzji, których nie redagujemy |
| „Partner, nie podwykonawca” | puste, dopóki nie powiesz co zmienia | co konkretnie robimy inaczej w codziennej pracy |
Trzeci rodzaj, najgroźniejszy — liczba, której nie ma
Puste „x%” osłabia całą wypowiedź — klient widzi, że nie wiecie. Jedna policzona liczba działa lepiej niż dwie, z których jedna jest zmyślona. Lepiej nie napisać nic.
03PROBLEM — mechanika + konsekwencja + liczba
Dwa zdania, trzecia osoba, o rynku — nie o kliencie osobiście i nigdy o Primotly.
- Zdanie 1: mechanika stanu obecnego. Co się dzieje dzisiaj. „Weryfikacja zdjęć z placów budowy odbywa się ręcznie.”
- Zdanie 2: konsekwencja. Co to kosztuje dzisiaj, zanim ktokolwiek zadzwonił. „…człowiek, który pod koniec dnia przestaje wyłapywać błędy.”
Problem bez konsekwencji nie boli. Klient musi zobaczyć, co go to kosztuje dzisiaj.
Problem nigdy nie jest opisany jako brak Primotly. Nie „klient nie ma dobrego dostawcy”, tylko „każda zmiana konfiguracji wymaga zgłoszenia i oczekiwania”.
Liczba w problemie kotwiczy skalę: osiem godzin · 30–50 tys. zł miesięcznie · kilka tygodni · trzy dni · kilkunastoletni monolit.
04WARTOŚĆ — jeden mechanizm, nazwany tak, jak nazwałby go inżynier
To jest kolumna o tym, co robimy — nie o korzyści. Korzyść jest w EFEKCIE. Rozdzielenie tych dwóch rzeczy jest najczęściej łamaną zasadą.
- „Moduły automatycznej weryfikacji zdjęć oparte na computer vision. System sam oflagowuje zdjęcia wymagające uwagi.”
- „Produkcyjna platforma RAG — vector search połączony z modelem językowym.”
- „Dostarczamy inżynierów z trzydziestodniowym okresem wypowiedzenia.”
Gdzie istnieje dowód, dowód siedzi w tej kolumnie: ponad 13 modeli object-detection działających produkcyjnie · 4,8/5 na Clutch · 65% klientów to organizacje z przychodem powyżej miliarda dolarów.
Przymiotnik w tej kolumnie jest sygnałem ostrzegawczym. „Elastyczność”, „wszechstronność”, „kompleksowo” — to miejsca, w których nie wiadomo, co konkretnie robimy. Podobnie 60–90 słów z trzema korzyściami naraz: to łamie test „jedna myśl = jedna propozycja”.
05EFEKT — hierarchia, w tej kolejności
Efekt jest zawsze po stronie klienta i zawsze w jego rachunku: czas, pieniądze, ryzyko albo decyzja, którą teraz może podjąć.
Poziom 1 Zmierzona delta z dwiema kotwicami. Najmocniejszy. z ośmiu godzin do piętnastu minut · o ponad 98% · 70–80% wobec etatu
Poziom 2 Sprawdzalny fakt binarny. Gdy delty nie ma, ale fakt da się zweryfikować. MaCave został przejęty przez Leclerc · 100% manualnego QA zastąpione przez AI · zero rotacji przy kontraktach ponad pięcioletnich
Poziom 3 Opisowy. Dopuszczalny tylko wtedy, gdy liczba naprawdę nie istnieje.
Liczby a scoring — policzone na arkuszu z 22.08.2026 (38 wartości)
| | ile wierszy | średni scoring |
|---|
| EFEKT zawiera twardą liczbę | 10 / 38 | 40,1 |
| EFEKT bez liczby | 28 / 38 | 30,0 |
Dziesięć punktów różnicy przy tej samej metodzie oceny. Tylko co czwarta wartość ma dziś policzony efekt — to największa pojedyncza rezerwa jakościowa w całym zestawie.
06ZDANIE DO WYPOWIEDZENIA — dwa takty
Takt 1 — default, w którym klient dzisiaj żyje. Podany jako fakt o rynku, nigdy jako zarzut wobec klienta. Klient ma kiwnąć głową, zanim cokolwiek sprzedasz.
Markery: Standardem jest… · Większość dostawców… · Przy dostawcy z Azji… · Kupując programistę… · W większości firm… · Firmy latami…
Takt 2 — kontrast, i to on niesie liczbę.
Markery: My… · U nas… · Automatyzujemy to…
[takt 1] Weryfikacja zdjęć z placu budowy zajmuje osiem godzin na tysiąc sztuk i pod koniec dnia i tak wyłapuje się mniej. [takt 2] Automatyzujemy to computer vision — tysiąc zdjęć w piętnaście minut, a wasi ludzie oglądają tylko oflagowane.
Trzy parametry techniczne zdania
- Długość: dwa zdania, 25–40 słów. To jest limit testu normalnej rozmowy.
- Osoba: przeskok na drugą. PROBLEM / WARTOŚĆ / EFEKT są w trzeciej osobie, o rynku. Zdanie przechodzi na wy — „wasi ludzie”, „dostajecie”, „u was”. To jedyna zmiana, która sprawia, że tekst daje się wypowiedzieć.
- Asymetria liczbowa. Najlepsze zdania mają liczbę po obu stronach kontrastu (8 godzin ↔ 15 minut). Minimum: jedna liczba w takcie 2.
Typowe usterki: brak taktu 1 (samo „my robimy” bez defaultu rynku) · dwie wersje zdania sklejone w jednej komórce, przez co wychodzi 55–80 słów · sprzeczne liczby w jednym wierszu — w metodzie opartej na liczbach to najdroższy typ błędu.
07Reguła BRAK
Jeśli do problemu nie ma wartości — wpisujemy BRAK. To nie porażka, tylko luka w ofercie, którą trzeba świadomie zamknąć albo zaakceptować.
Luka jest najcenniejszym produktem warsztatu. Wypełniona na siłę watą jest stratą — bo znika z listy rzeczy do załatwienia.